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对于某些产品,买的是价值,不是价格

/小朱

昨天一个同事跟我说了一件关于品牌价值的事情,我觉得很有趣,在此写出来跟大家交流。

说到苏州大家可能首先会想到一句谚语:上有天堂,下有苏杭。然后就是苏州的小桥流水和做工精致的苏绣。据说,苏绣至今已有二千多年的历史,清代发展速度非常之快。到中华人民共和国成立之后,国家专门设立了苏绣研究所,并开办刺绣训练班。

小朱是粗枝大叶之人,虽然在苏州呆了多年,但是对苏绣没有特殊感情,也从未买过它们。但是小朱的一位到苏州不久的同事好像对苏绣还蛮感兴趣的,为此他专门去市区买了几条。

他在市区逛了很多家刺绣店,发现一模一样的苏绣价格却差距很大:有的10/4条,有的却30/1条。这让同事很不解,就问了一家10/4条店铺的老板:“我看旁边有的人家是30块钱1条,你这怎么是10块钱/4条啊?你这是机器做的吧?”这位老板给出了惊人的回答:“现在的苏绣哪有手工的啊,都是机器做的,手工的跟机器做出来的差不多,大家都看不出来。但手工价格却很高,没人买,所以现在很多人不做手工的了。”

说到这里的时候,同事提出这样一个问题:“如果你是一名游客,你愿意买10/4条的机加工产品,还是愿意买30/1条的收工产品?”我一时之间很囧,不知该如何回答。
在此,同事说了他自己的见解:苏州是著名的旅游城市,作为“中国四大名绣”之一的苏绣定会受广大游客关注,在客户的潜意识里,苏州的手工刺绣就是品牌。如果所有的苏绣都用机器来做,就没那么高价值了。而对于这些游客,看重的可能是产品的价值,而非价格。这就形成了大家常见的市场上两种看起来一样的产品,打价格战的现象。所以现在手工苏绣可能需要证明的是:手工苏绣与机器加工的苏绣不同之处,找到手工苏绣无法被模仿之处,并能够给出合理的鉴定方式。这样不要说30/条,100/条甚至价格更高都会有顾客来买,因为来旅游的人,很多是有消费能力的人,他们买的多是产品的价值。
 
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